Początek rozmowy handlowej – nawiązywanie relacji i badanie potrzeb w sprzedaży produktów i usług technicznych

Szkolenie wprowadzaj?ce w obszar prowadzenia rozmów handlowych z klientem branży technicznej. Uczestnicy poznaj? strukturę tej rozmowy i identyfikuj? cele każdego jej etapu. Trenuj? też prawidłow? realizację pierwszych dwóch etapów: wstępu do rozmowy i badania potrzeb. Identyfikuj? przy tym wpływ prawidłowej realizacji tych etapów na końcowy efekt rozmowy   handlowej z klientem technicznym. Szkolenie to buduje podstawę do trzech kolejnych szkoleń zwi?zanych z konstruowaniem i prezentowaniem oferty.

Cel szkolenia: Trening umiejętności nawi?zywania relacji z klientem i pozyskiwania informacji umożliwiaj?cych skonstruowanie atrakcyjnej oferty handlowej dla klienta branży technicznej.

Program szkolenia:

1. Przygotowanie do rozmowy handlowej – lista kontrolna

2. Struktura i cele etapów rozmowy handlowej

3. Jak nabywca postrzega handlowca i czym to skutkuje?

4. Techniki rozpoczynania rozmowy handlowej (powitanie, rozmowa na neutralny temat, podobieństwa, komplement)

5. Narzędzia badania potrzeb (pytania zamknięte i otwarte, parafraza, aktywne słuchanie, bank pytań)

Trener :

Krzysztof Gwozdek

Krzysztof Gwozdek specjalizuje się w  szkoleniach zwi?zanych z  wszelkimi formami kontaktu z  klientami: sprzedaży, obsługi Klienta, profesjonalnej korespondencji biznesowej, windykacji, badaniami satysfakcji klienta. Równoległym obszarem specjalizacji s? umiejętności menedżerskie, zwłaszcza zwi?zane z  motywowaniem, wynagradzaniem   i  rozwojem pracowników.

Jako trener pracuje od 2002 roku. Swoje doświadczenie trenerskie zdobywał przygotowuj?c programy szkoleń oraz prowadz?c szkolenia w  szczególności dla pracowników i  menedżerów sprzedaży. Obszar zarz?dzania sprzedaż? i  obsług? Klienta poznał dogłębnie od strony praktycznej pracuj?c przed rozpoczęciem kariery trenerskiej w  drugiej co do wielkości sieci telewizji kablowej w  Polsce. Był koordynatorem i  osob? odpowiedzialn? za projekt wdrożenia standardów obsługi Klienta w  sieci biur obsługi Klienta i w  serwisach.

Najwcześniejsze doświadczenia handlowe budował samodzielnie prowadz?c, a  potem kieruj?c sprzedaż? w  przedsiębiorstwie handlowym. Miał okazję bezpośrednio zetkn?ć się ze wszystkimi aspektami obsługi Klientów i  problemami zwi?zanymi z  zarz?dzaniem zespołem sprzedażowym. Z  doświadczenia tego korzysta w  czasie swoich szkoleń, co pozwala mu na dobre zrozumienie problemów uczestników.

Zanim poświęcił się wył?cznie pracy trenerskiej był wykładowc? uniwersyteckim. Zdobył wtedy obok doświadczenia w  nauczaniu, formalne uprawnienia pedagogiczne. Jako praktyk, nie chc?c ograniczać się tylko do zagadnień teoretycznych zaprzestał pracy akademickiej na rzecz szkoleń i  konsultacji dla przedsiębiorstw rynkowych.

Krzysztof jest absolwentem Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w  Olsztynie oraz kilku studiów podyplomowych, min. z  zakresu zarz?dzania oraz komunikacji społecznej. Ukończył też szereg kursów zwi?zanych z tematyk? biznesow?.

W swoich szkoleniach ł?czy gruntown? wiedzę z zakresu psychologii społecznej (w tym z zakresu wywierania wpływu i perswazji) z dużym doświadczeniem handlowym oraz menedżerskim. Daje to uczestnikom jego szkoleń możliwość nie tylko poznania dobrych praktyk, ale również pełnego wyjaśnienia ich podłoża psychologicznego. Dzięki temu uczestnicy szkoleń lepiej rozumiej? i łatwiej mog? zastosować poznawane narzędzia.

Kieruje się mottem „Więcej widać, kiedy się patrzy”. Jak sam mówi – Warto poświęcać czas na analizę różnych procesów i  zdarzeń. Posługiwanie się uproszczeniami, stereotypami albo prostymi wyjaśnieniami dowodzi lenistwa. Odkrywanie złożoności to wielka przygoda.

Partner merytoryczny :