Strategie pozyskiwania nowych klientów

Prowadz?cy: DOOR Training International

Cel:Nabycie umiejętności stosowania takiej metody pozyskiwania nowych Klientów, która z jednej strony pomoże pracować systematycznie, a z drugiej przyniesie maksymalny efekt w minimalnym czasie.

Tematyka:
  Co oznacza bycie profesjonalista
  Systematyka Klientów ze względu na rodzaj kontaktów z firm?
  Metody pozyskiwania nowych Klientów
  TEN – CC – strategia pozyskiwania nowych Klientów
  Źródła poszukiwania potencjalnych Klientów
  Kryteria wyboru najbardziej obiecuj?cych kontaktów
  Zdobywanie informacji o osobie decyzyjnej
  Zasady korespondencji
  Pisanie „chwytliwego” listu
  Struktura i zasady rozmów telefonicznych
  Telefoniczne umawianie spotkań
  Pokonywanie obiekcji Klientów dotycz?cych pierwszego spotkania handlowego
  Pierwsze spotkanie

PROGRAM SZKOLENIA STRATEGIA SPRZEDAŻY
  
Otwarcie
  •  Przedstawienie trenera oraz przybliżenie celów i tematów szkolenia

Przedstawienie się uczestników  
•  Krótkie przedstawienie uczestników
•  Sk?d pozyskuję Klientów

Profesjonalizm. Przekraczanie oczekiwań Klientów  
•  Cechy profesjonalisty
•  Idea standardów zachowań
•  Poziom oczekiwany i poziom realny
•  Przewyższanie oczekiwań

Metody pozyskiwania Klientów  
•  Jak można poinformować Klientów kim jesteśmy ?
•  Źródła pozyskiwania nowych Klientów

  Strategia systematycznej sprzedaży TEN - SS  
•  Skuteczność form pozyskiwania Klientów
•  Idea sprzedaży usystematyzowanej TEN - SS
•  Harmonogram działań

Budowa bazy potencjalnych Klientów  
•  Ćwiczenie „szklarze”
•  Gdzie szukać kontaktów
•  Najważniejsze informacje o potencjalnym Kliencie
•  Kryteria selekcji
•  Nie każdy może być Twoim Klientem

Komunikacja  
•  Schemat komunikacji
•  Co robić by być dobrze rozumianym
•  Komunikacja werbalna i niewerbalna

Ograniczenia telefonu  
•  Kiedy ludzie odkładaj? słuchawkę
•  Utrudnienia w rozmowa telefonicznych i ich skutki

Struktura rozmowy telefonicznej. „Wywiad” telefoniczny.
•  Otwarcie – Prezentacja - Zamknięcie
•  Jak zdobyć sojusznika po drugiej stronie
•  Cele wywiadu telefonicznego
•  O co pytać i ... w jakiej kolejności
•  Scenariusz wzorcowego „wywiadu” telefonicznego

Scenka: Wywiad telefoniczny  
•  Opis sytuacji
•  Kryteria do scenki i nagranie
•  Odtworzenie, komentarze i wskazówki

Zasady pisania korespondencji  
•  Wskazówki dotycz?ce zasad pisania korespondencji
•  Układ listu

„Mocny” pocz?tek listu personalnego  
•  Jak ludzie czytaj?
•  Sk?d czerpać pomysły na treść listu personalnego – co zrobić by się wyróżnić.
•  Ćwiczenie – pierwsze zdanie listu personalnego

DZIEŃ 2

List personalny  
•  Co powinno się w nim znaleźć
•  List do mojego potencjalnego Klienta
•  Wskazówki

Telefoniczne umówienie spotkania  
•  Jak „przebić się” przez sekretariat
•  Scenariusz rozmowy
•  Czym zachęcić do spotkania
•  Czego mogę się spodziewać

Zastrzeżenia QUIZ  
•  Preteksty by nie umówić się na spotkanie
•  Metody reakcji na zastrzeżenia
•  Zasady Quizu

  Scenka: Telefoniczne umawianie spotkań  
•  Kryteria i przygotowanie uczestników
•  Nagranie i odtworzenie
•  Indywidualne wskazówki

1-minutowa prezentacja „Elevator speech”  
•  Co wyróżnia moj? firmę
•  Ćwicz, ćwicz, cwicz

Język prezentacji  
•  Struktura prezentacji
•  Język korzyści

Scenka:Prezentacja mojej firmy  
•  Czy na pierwszym spotkaniu powinienem przejść do sprzedaży
•  Jak korzystać z pomocy: prezentacja z laptopa, foldery i próbki
•  Kryteria do scenki
•  Nagranie i odtworzenie
•  Indywidualne wskazówki  

Indywidualne plany działania  
•  Określenie działań zgodnie z zasad? SMART

Zakończenie  
•  Co było najważniejsze, co zastosujesz
•  Oceny i ewidencje

PROWADZĄCY:
DOOR Training International jest międzynarodowym instytutem szkoleniowym, który powstał w Holandii w 1981 roku. W sieci DOOR Training & Seminars pracuje ponad 600 trenerów i konsultantów w 66 krajach na świecie.
DOOR Poland jest obecna na polskim rynku od 1992 roku. W ci?gu ponad 10 lat obecności w Polsce ze szkoleń zamkniętych DOOR skorzystało ponad 250 firm ze wszystkich branż. Z 22 trenerami pracuj?cymi w firmie na stałe, DOOR jest pod względem liczby trenerów, największym instytutem szkoleniowym w Polsce. DOOR z powodzeniem wdraża projekty szkoleniowo - konsultingowe w zakresie: standardów sprzedaży, organizacji i zarz?dzania oraz modeli kompetencji.

Tomasz Oracz jest trenerem i menedżerem projektów szkoleniowych. Prowadził projekty szkoleniowe z zakresu sprzedaży, marketingu, negocjacji oraz finansów. Od 1998 roku jest współpracownikiem Polskiego Wydawnictwa Ekonomicznego. Zdobył certyfikaty do prowadzenia szkoleń DOOR Training International w kraju i zagranic?

Prosimy o przesłanie zgłoszenia najpóźniej na 14 dni przed szkoleniem, na adres e-mail: joanna.jaroch(@)ccifp.pl   lub fax: +48 (22) 696 75 90.

Potwierdzenie uczestnictwa i przesłanie zgłoszenia traktujemy jako zobowi?zanie do zapłaty.
W przypadku rezygnacji z udziału należy przesłać przesłać faks lub e-mail najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem.

Płatność obowi?zkowo przed szkoleniem.