Negocjacje handlowe

Cel: Zdobycie umiejętności takiego prowadzenia negocjacji, że obie strony transakcji wychodz? po negocjacjach z poczuciem wygranej.

Tematyka:

-  Zdefiniowanie sytuacji negocjacyjnych
-  Rozróżnienie sytuacji negocjacyjnej od sytuacji sprzedaży
-  Zasada wygrany - wygrany
-  Przygotowanie do negocjacji – ustalenie kwestii i pola manewru
-  Ustalenie BATNY
-  Strategie rozpoczynania negocjacji
-  Psychologiczne aspekty negocjacji – typy zachowań negocjatorów
-  Zasady ustępstw
-  Socjotechniki stosowane w negocjacjach
-  Sposoby obrony przed brudnymi chwytami

DZIEŃ 1
  
-  Otwarcie  
•  Przedstawienie trenera oraz przybliżenie celów i tematów szkolenia

-  Przedstawienie się uczestników  
•  Krótkie przedstawienie uczestników
•  Doświadczenie w negocjacjach

-  Definicja negocjacji  
•  Negocjacje na ścieżce sprzedaży
•  Kryteria wyróżniaj?ce negocjacje
•  Kwestionariusz „Sprzedaż, czy Negocjacje”

-  Scenka:    „Podział pieniędzy”
•  Wyjaśnienie, przygotowanie
•  Nagranie
•  Zebranie wyników

-  Etapy negocjacji  
•  Wprowadzenie
•  Umiejętności i działania potrzebne na każdym z etapów – dyskusja
•  Odniesienie do skryptu

-  Przygotowanie  
•  Ustalenie kwestii, punktu aspiracji, punktu otwarcia, ostatniego szańca, dolnej linii, BATNA – wykład
•  Omówienie na wybranym przykładzie
•  Przygotowanie uczestników – własny przypadek
•  Prezentacje uczestników

-  Symetria stron  •  Co wpływa na to, że strony negocjacji mog? mieć różn? „siłę” w negocjacjach

-    Scenka:  „Podział pieniędzy” c.d.  
•  Odtworzenie z krótk? wartości? dodan? do każdej
•  Prezentacja wyników
•  Wnioski ogólne – co daje przewagę
•  „dwie prawdy”, uzasadnianie, plasterek salami, kolejność rozpoczęcia rozmowy i otwarcia, złożenie propozycji po zanegowaniu, jaka była asymetria stron

-  Ustępstwa  •  Ćwiczenie – przygotowanie ustępstw – reguła wzajemności

-  Scenka 1.
•  Przygotowanie scenariuszy przez uczestników, przygotowanie się w parach które będ? prowadzić ze sob? negocjacje. Przeprowadzenie nagrania scenki
•  Otworzenie
•  Omówcie zgodnie z kryteriami. Informacja zwrotna dla uczestników scenki.

DZIEŃ 2

-  Otwarcie dnia 2  
•  Przypomnienie tematów poruszanych poprzedniego dnia oraz zapowiedź tematów na dziś

-  Komunikacja (Most Zwodzony)  
•  Schemat komunikacji
•  Aktywne słuchanie
•  Przeszkody w komunikacji
•  Wypracowywanie porozumienia - argumentowanie

-  Typy zachowania negocjatorów  
•  Omówcie (przypomnienie) typologii zachowań
•  DZS, a negocjator

-  Sunny Oranges  
•  Instrukcja do ćwiczenia
•  Nagranie ćwiczenie
•  Omówienie – odtworzenie fragmentów

-  Perswazja  
•  Góra lodowa
•  Dopasowanie argumentów do typu zachowanie drugiej strony
•  Ćwiczenie – Korzyści z ustępstw / uzasadnianie ustępstw

-  Komunikacja niewerbalna w negocjacjach  
•  Mowa ciała
•  Lustro
•  Miejsce przy stole negocjacyjnym

-  Scenka 2.  
•  Wykorzystanie przykładów sytuacji negocjacyjnych przygotowanych przez uczestników
•  Nagranie i odtworzenie
•  Omówcie i przekazanie indywidualnych wskazówek zgodnie z przyjętymi kryteriami

-  Socjotechniki  
•  Wykład, podsumowanie dotychczasowych informacji
•  Cel – uświadomienie wpływu innych na nasze emocje i zachowania
•  Ćwiczenie
•  Przykłady wykorzystywania socjotechnik

-  Obrona przed brudnymi chwytami  
•  Komunikat JA – wykład i ćwiczenie
•  Jujitsu
•  Przykłady ataków i brudnych chwytów

-  Zakończenie  
•  Co było najważniejsze, co zastosujesz
•  Oceny i ewidencje

DOOR Training International jest międzynarodowym instytutem szkoleniowym, który powstał w Holandii w 1981 roku. W sieci DOOR Training & Seminars pracuje ponad 600 trenerów i konsultantów w 66 krajach na świecie.

DOOR Poland jest obecna na polskim rynku od 1992 roku. W ci?gu ponad 10 lat obecności w Polsce ze szkoleń zamkniętych DOOR skorzystało ponad 250 firm ze wszystkich branż. Z 22 trenerami pracuj?cymi w firmie na stałe, DOOR jest pod względem liczby trenerów, największym instytutem szkoleniowym w Polsce.

DOOR z powodzeniem wdraża projekty szkoleniowo - konsultingowe w zakresie: standardów sprzedaży, organizacji i zarz?dzania oraz modeli kompetencji.

Tomasz Oracz jest trenerem i menedżerem projektów szkoleniowych. Prowadził projekty szkoleniowe z zakresu sprzedaży, marketingu, negocjacji oraz finansów. Od 1998 roku jest współpracownikiem Polskiego Wydawnictwa Ekonomicznego. Zdobył certyfikaty do prowadzenia szkoleń DOOR Training International w kraju i zagranic?

Prosimy o przesłanie zgłoszenia najpóźniej na 14 dni przed szkoleniem, na adres e-mail: joanna.jaroch(@)ccifp.pl   lub fax: +48 (22) 696 75 90.

Potwierdzenie uczestnictwa i przesłanie zgłoszenia traktujemy jako zobowi?zanie do zapłaty.
W przypadku rezygnacji z udziału należy przesłać przesłać faks lub e-mail najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem.

Płatność obowi?zkowo przed szkoleniem.