Jak napisać ofertę, która sprzedaje ?

Pewnie wielokrotnie słyszeliście anegdoty o mamach, które w czasie zakupów ze swoimi niedorosłymi dziećmi odkrywały (dzięki cierpliwości i dobrze zadanemu pytaniu), dlaczego ono tak upiera się przy kupnie tego niedopasowanego, brzydkiego i w ogóle nie takiego... roweru?   Pamiętacie, co się okazywało? Co było przyczyn? tego konkretnego wyboru? Dzwonek.... koszyczek... światełko... Jak myślicie, jak czuje się rodzic, gdy dociera do sedna sprawy? A dziecko? Jak czuje się dziecko, gdy dzięki dobrze zadanemu pytaniu udaje mu się wywołać ulgę na twarzy rodzica?

W przypadku sprzedaży jest podobnie. Jasne, że nie tak samo... Sprzedaż to sprzedaż, niemniej ważne jest, by na końcu osi?gn?ć konkretny rezultat, czyli odpowiedź klienta... a najlepiej przelew... Aby jednak do tego doszło, sprzedawca MUSI wykonać konkretn? i rzeteln? pracę zwi?zan? z rozpoznaniem systemu decyzyjnego Klienta. Tak? pracę, dzięki której produkt Z CAŁĄ PEWNOŚCIĄ znajdzie się u Klienta a WYNAGRODZENIE na koncie sprzedawcy... To kluczowe i właściwie najważniejsze w pracy sprzedażowej. Jednak, bez znajomości narzędzi, bez wiedzy o tym, jak - jako sprzedawca pracuję - trudno osi?gn?ć ten oczekiwany rezultat. St?d tak duża rotacja na rynku pracy sprzedawców. Przekonani o własnym warsztacie, ignoruj? wiele sygnałów i wiele informacji, przez co przyczyniaj? się - sami - do porażki w sprzedaży, trac? do niej przekonanie, coraz bardziej się frustruj?...

Aby dobrze sprzedawać, konieczne s?:

• wiedza sprzedawcy o procesie sprzedaży i momentach, w których ma on na ni? wpływ,
• umiejętność słuchania Klienta i zdolność zadawania ważnych pytań,
• bardzo dobra znajomość produktu,
• znajomość procesu decyzyjnego u Klienta,
• zdolność rozmawiania o finansach i uprawnienia do podejmowania decyzji,
• możliwość kierowania realizacj?.

Każdy z tych punktów, to osobne zagadnienie. W czasie 2 godzinnego warsztatu w ramach Klubu Handlowca (21.06.2012) ledwie je liznęliśmy, niemniej odwołuj? się do potrzebnych w sprzedaży kompetencji i maj? znaczenie dla przygotowania oferty, która sprzedaje. Bowiem to, co sprzedaje w pierwszej kolejności to - jak ustaliliśmy w czasie warsztatu:

•       Wiarygodność - osi?gamy j? rekomenduj?c właściwe rozwi?zania oraz wskazuj?c zagrożenia dla pomysłów Klienta. Ważne s? też dane kontraktowe oraz kontaktowe. Klient ma mieć pewność, z kim ma rozmawiać o warunkach zakupu. Ma mieć też pewność, że oferta przygotowana jest dla niego. Sprawdźcie - koniecznie - we właściwościach swojego dokumentu, jakie s? tam szczegółowe dane... Będziecie zaskoczeni jak wasze "indywidualne" oferty pracuj?...

•       Dopasowanie - osi?gamy je dzięki znajomości swojego produktu oraz zdolności słuchania Klienta w czasie spotkania. Pytania otwarte - to jest właśnie to, co daje przestrzeń Klientowi oraz przygotowuje grunt Twojej ofercie. Stosowanie sformułowań, których użył w czasie rozmowy Klient to wprowadzenie oferty w świat skojarzeń Klienta. Z tego miejsca bliżej do dobrej rozmowy sprzedażowej.

•       Przewidywanie - to ważna cecha każdej oferty. Gdy Klient wie/rozumie, co się wydarzy po podpisaniu kontraktu łatwiej podejmuje decyzje o zakupie. Ważne więc, by opisać - krótko - co się wydarzy w pierwszych krokach po podpisaniu kontraktu...

Autor: