10 zasad doboru diamentów – na 10-lecie Meetingpoint

Małgorzata Grodzka - Dyrektor Zarz?dzaj?cy, mgrodzka(@)meetingpoint.pl

Rekrutacja handlowców, dobór diamentów – część 1

Wpływ handlowców na najwrażliwszy obszar działalności firmy, czyli dochody, powoduje, że rekrutacja i selekcja odpowiednich ludzi do działu sprzedaży jest obszarem krytycznym, wymagaj?cym naprawdę wiele uwagi.

Kiedy handlowcy nie osi?gaj? oczekiwanych przez pracodawcę rezultatów, ten na ogół stara się ratować sytuację, wprowadzaj?c kosztowne programy szkoleniowe i przyjmuj?c na miejsce osób mało wydajnych inne, które – zanim za ?czn? osi?gać zadowalaj?ce rezul ?taty – musz? też... przejść odpo ?wiednie szkolenia. To istne błędne koło, w które często wpadaj? kie ?rownicy sprzedaży.

Ponieważ zwy ?kle 80 proc. sprzedaży jest dziełem zaledwie 20 proc. Utalentowanych handlowców, celem szefów staje się „sklonowanie” tych najlepszych. Usiłuj? tego dokonać głównie po ?przez szkolenia i wprowadzanie systemów motywacyjnych. To jed ?nak nie zawsze skutkuje. A gdy li ?der z jakichś powodów przejdzie do konkurencji... Co wtedy z utrzyma ?niem wyników?

Przyczyna słabego poziomu sprze ?daży w większości przypadków leży w złym doborze kadry. Tak więc rekrutacja i selekcja handlowców to zadanie nie tylko ważne, ale też   trudne, przysparzaj?ce wielu pro ?blemów. Kierownicy działów sprze ?daży odpowiadaj? za ten proces.

Decydenci często maj? skłonność do przyjmowania do pracy tych osób, które wygl?daj? dobrze (we ?dług nich) i mówi? właściwe rzeczy (zbieżne z ich własnymi pogl?da ?mi). Tymczasem nowo przyjmowani handlowcy dopiero po zatrudnieniu pokazuj?, co naprawdę sob? re ?prezentuj?. I tu rodzi się pytanie: jak wyłowić z tłumu kandydatów prawdziwe diamenty i sprawić, aby zostały w firmie na dłużej?

Cu ?dów nie ma. Technika doboru „na nosa”, „prezencję” czy „gładk? gad ?kę” liniowych pracowników firmy może oczywiście zaowocować po ?zyskaniem dobrych handlowców, ale ryzyko błędu, niedopasowania kandydata do roli, jak? ma pełnić i przez to ostatecznego niepowo ?dzenia dla firmy, jest ogromne.

Rekrutacja, a następnie selekcja pracowników – zwłaszcza tych, na których ma spoczywać odpo ?wiedzialność za reprezentowanie firmy przed klientami i za sprzedaż produktów – musz? być procesami przemyślanymi i celowymi. Mu ?sz? obejmować wszystkie obszary doboru i weryfikacji kandydatów. Wtedy jest szansa, że wyłoni się „diamenty” – tych handlowców, których „oszlifowanie” i wdrożenie do pracy na danym stanowisku przyniesie najlepsze i trwałe efekty.

ZASADA 1 - Poznaj cel i strategię firmy

Zacznij od rozpoznania tere ?nu. Upewnij się, że wiesz, jakie s? cele i strategia organizacji, jakie miejsce zajmuje w organi ?zacji stanowisko handlowca.

Posiadanie jasno określonej stra ?tegii działania jest kluczowym elementem powodzenia firmy na rynku. Misja i wizja przyszłości mu ?sz? być określone i przedstawione pracownikom. Znaj?c cele i stra ?tegie firmy, pracownicy mog? się z ni? utożsamić, przyj?ć za własne jej cele i zadania. To ludzie tworz? firmę i oni wnosz? do organizacji nie tylko nabyte kwalifikacje, ale też zaangażowanie, doświadczenie, kreatywność i pomysłowość. Kan ?dydaci, których profil odpowiada potrzebom firmy, s? zarówno gwa ?rantami korzystnych efektów w skali firmy, jak i w skali indywidualnej. Tacy ludzie czuj? się zmotywowani, a osi?gane przez nich dobre rezul ?taty daj? im poczucie zawodowego spełnienia.

Wartość pracownika „mierzy się” nie tylko posiadanymi przez niego formalnymi kwalifikacjami. Co naj ?mniej tak samo ważna jak fachowa wiedza, zawodowy staż i doświad ?czenie, jest osobowość. Czy ten ktoś potrafi pracować w zespole, podejmować ryzyko, poprawiać jakość? Czy ma rozwinięte poczu ?cie odpowiedzialności? Czy temu pracownikowi będzie zależeć na stałym doskonaleniu się i podno ?szeniu swoich umiejętności? Czy będzie identyfikować się z firm?, produktem i kolegami z zespołu. W dzisiejszych czasach odpowiedni ludzie to podstawowy zasób firmy i motor napędzaj?cy jej rozwój.

* * * *

Zapraszamy do lektury dalszej części artykułu w kolejnych wydaniach

Newlettera CCIFP

„meetingpoint-personnelsearch&selection” jest polsk?   firma doradztwa personalnego specjalizuj?ca się w rekrutacji i selekcji pracowników do pracy w Polsce i za granic? oraz usługach z obszaru HR i doradztwa personalnego. „meetingpoint” posiada również bogate doświadczenie w organizowaniu międzynarodowych targów pracy i targów pracy w Internecie, wsparcia programów aktywizacji zawodowej, dzielenia się wiedz? podczas szkoleń, seminariów oraz w formie publikacji. Firma funkcjonuje z powodzeniem na rynku polskim i europejskim od 2003 roku, do dyspozycji klientów oddaj?c grupę doświadczonych konsultantów polsko/angielsko/francusko i hiszpańsko - języcznych. „meetingpoint”   jest aktywnym członkiem organizacji branżowych m.in.: Francuskiej Izby Handlowej, Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej oraz Polsko-Hiszpańskiej Izby Gospodarczej.

W swoich działaniach „meetingpoint” kieruje się zawsze profesjonalizmem i etyk? zarówno wobec klienta jak i wobec kandydatów wyrażon? mottem:   „meetingpoint - punkt spotkania pracodawcy i pracownika”. Więcej informacji www.meetingpoint.pl