Zaawansowane techniki sprzedaży.

Celem szkolenia jest wypracowanie metod systematycznego rozwijania współpracy z docelowymi grupami Klientów. Zdobycie umiejętności optymalnego wykorzystania zasobów (czasu i środków) do maksymalizacji obrotów i zysków ze sprzedaży

Tematyka:
-  Sprzedaż z punktu widzenia Klienta – budowanie wartości w sprzedaży
-  Idealna rozmowa handlowa; wartość dodana sprzedawcy
-  Sprzedaż konsultatywna a techniki sprzedaży
-  Rozmowa po-sprzedażna z Klientem
-  Koordynowanie pracy działu handlowego
-  Jak Klienci postrzegaj? handlowców
-  Analiza konkurencji; moje mocne strony na tym tle
-  Rozmowa z Klientem na temat konkurencji
-  Struktura sprzedaży dla grup Klientów
-  Co warto wiedzieć o Kliencie
-  Skargi i zażalenia Klientów
-  Analiza SWOT
-  Prezentacja przed „większym audytorium” – Zespołem Podejmuj?cym Decyzje
-  Stosowanie upustów a zyski ze sprzedaży

Program:

Dzień pierwszy:  
  
Otwarcie
- Przedstawienie trenera oraz przybliżenie celów i tematów szkolenia
-  Krótkie przedstawienie uczestników
-  W jakich sytuacjach techniki sprzedaży to zbyt mało

  Kompleksowe podejście do Klienta
-  Klasyczne elementy marketingu mix
-  Dodatkowe obszary budowania przewagi konkurencyjnej
-  Przewyższanie oczekiwań
-  Stałe doskonalenie
  
Powrót do typologii zachowań
-  Przypomnienie typów zachowania i reakcji
-  Doświadczenia uczestników
-  Najlepsze praktyki

  Scenka
– Rozmowa po-sprzedażna  
- O.P.I.E.K.A
-  Jak i kiedy podtrzymywać kontakty handlowe
-  Kryteria i nagranie scenki
-  Odtworzenie i wskazówki

Sprzedaż konsultatywna a techniki sprzedaży
-  Omówienie sytuacji na rynku
-  Kompleksowe podejście do sprzedaży
-  Rozwijanie długofalowej współpracy


  Wartość dodana VAT
-  Dlaczego warto znać swoj? wartość dodan?
-  Mocne punkty w każdym elemencie marketing mix (8 P)
-  Najważniejsze argumenty – Dlaczego ode mnie ?

Praca zespołowa w dziale sprzedaży
-  Dział sprzedaży
-  Lista kontrolna i wnioski

Handlowcy w liczbach, Ankieta
-  Ankieta dla uczestników
-  Wyniki ankiety DOORu
-  Porównanie i wnioski

Analiza konkurencji
-  Co warto wiedzieć
-  Co wiem na temat moich konkurentów

Analiza Klienta
-  Co wiecie o swoich Klientach
-  Analiza potencjalnego Klienta
-  Praca z baz? danych

Systematyka docelowych grup Klientów
-  Zasada Pareto
-  Idea klasyfikowania
-  Analiza rentowności pracy z poszczególnymi grupami Klientów
-  Opinie uczestników i wnioski

Dzień drugi:

Zamiast rozgrzewki: Scenka TV show
-  Słuchanie i podtrzymanie rozmowy
-  Przygotowanie i nagranie scenki
- Wskazówki i wnioski
-  Zdobywanie informacji o Kliencie – uzupełnienie bazy danych

Reagowanie na emocje
- Kiedy Klienci reaguj? nerwowo
-  Dlaczego warto nauczyć się radzenia z negatywnymi emocjami
-  Kroki reagowania na emocje

Scenka reakcja na skargi i zażalenia
-  Scenariusze do scenek
-  Jak okazuj? emocje Klienci DZS
- Nagranie, odtworzenie i wskazówki dla uczestników

Osobisty SWOT - analiza
-  Pozytywne podejście czyli SO
-  WT – plan działania

Zespół podejmuj?cy decyzje (ZPD)
-  Idea grup docelowych
-  Osoby wpływowe w organizacji
-  Obszar szczególnego zainteresowania osób wpływowych

Korzyści dla ZPD  
-  Sformułowania w języku korzyści
-  „Góra lodowa” w organizacji
-  Korzyści dla przedstawicieli ZPD

Scenka: Prezentacja dla ZPD  
-  Przygotowanie scenariuszy prezentacji dopasowanych do specyfiki pracy uczestników  
-  Nagranie i odtworzenie
-  Omówienie i przekazanie indywidualnych wskazówek zgodnie z przyjętymi kryteriami  

Cena a upusty  
-  Czy obniżać ceny ?
-  Jak rabaty cenowe przekładaj? się na wypracowywane zyski
-  Analiza rentowności sprzedaży  

Rozmowa o konkurencji  
-  Nie chować „głowy w piasek”
-  Jak wypowiadać się o konkurencji ?
- Ćwiczenia i podsumowanie

Indywidualne plany działania  
-  Określenie działań zgodnie z zasad? SMART

Zakończenie  
-  Co było najważniejsze, co zastosujesz
-  Oceny i ewidencje

DOOR Training International jest międzynarodowym instytutem szkoleniowym, który powstał w Holandii w 1981 roku. W sieci DOOR Training & Seminars pracuje ponad 600 trenerów i konsultantów w 66 krajach na świecie.

DOOR Poland jest obecna na polskim rynku od 1992 roku. W ci?gu ponad 10 lat obecności w Polsce ze szkoleń zamkniętych DOOR skorzystało ponad 250 firm ze wszystkich branż. Z 22 trenerami pracuj?cymi w firmie na stałe, DOOR jest pod względem liczby trenerów, największym instytutem szkoleniowym w Polsce.

DOOR z powodzeniem wdraża projekty szkoleniowo - konsultingowe w zakresie: standardów sprzedaży, organizacji i zarz?dzania oraz modeli kompetencji.

Tomasz Oracz jest trenerem i menedżerem projektów szkoleniowych. Prowadził projekty szkoleniowe z zakresu sprzedaży, marketingu, negocjacji oraz finansów. Od 1998 roku jest współpracownikiem Polskiego Wydawnictwa Ekonomicznego. Zdobył certyfikaty do prowadzenia szkoleń DOOR Training International w kraju i zagranic?

Prosimy o przesłanie zgłoszenia najpóźniej na 14 dni przed szkoleniem, na adres e-mail: joanna.jaroch(@)ccifp.pl   lub fax: +48 (22) 696 75 90.

Warunki uczestnictwa: Wymagane potwierdzenie dokonania płatności przed pierwszymi zajęciami

1. Koszt uczestnictwa wynosi 1 100 PLN (firmy stowarzyszone w CCIFP) oraz 1 500 PLN (firmy niestowarzyszone). Możliwe formy płatności: gotówka, karta bankowa, przelew bankowy na konto: Francuska Izba Przemysłowo – Handlowa w Polsce, BISE SA III o/W–Wa n ? 32 1370 1037 0000 1706 4017 2002.
Potwierdzenie uczestnictwa i przesłanie zgłoszenia traktujemy jako zobowi?zanie do zapłaty

2. W przypadku anulowania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem szkolenia wpłata na poczet uczestnictwa niepodlega zwrotowi. Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w szkoleniu powoduje obci?żenie pełnymi kosztami uczestnictwa. Odwołanie zgłoszenia wymaga formy pisemnej. Prosimy o przesłanie informacji faxem (22) 69675 90, lub drog? elektroniczn?: Joanna.jaroch(@)ccifp.pl. W każdym momencie można wyznaczyć na swoje miejsce innego uczestnika.

3. W przypadku niewystarczaj?cej ilości uczestników na 2 tygodnie przed rozpoczęciem szkolenia CCIFP zastrzega sobie prawo do odwołania lub przełożenia spotkania. W przypadku odwołania szkolenia zwracamy uczestnikom koszty.