Sprzedaż B2B

Sprzedaż business to business, DOOR,

Sprzedaż dóbr nie będ?cych dobrami konsumpcyjnymi, lecz produktami lub usługami wspomagaj?cymi (jak oprogramowanie, usługi reklamowe, wyposażenie magazynów itp.) wymaga od przedstawicieli firm dodatkowych umiejętności. Dlatego też tematy szkolenia „Sprzedaż business to business” zawieraj? elementy nie uwzględnione w treningu „Sprzedaż bezpośrednia”, którego s? rozszerzeniem. Szkolenie doskonali umiejętności wspomagaj?ce nie tylko realizację bież?cych planów sprzedażowych, ale także pomocne w budowaniu dobrych relacji z klientem i zwiększaj?ce skuteczność sprzedaży w przyszłości.

Dla kogo przygotowaliśmy szkolenie?
Warsztat skierowany jest do handlowców obsługuj?cych klientów korporacyjnych i biznesowych.

Dlaczego warto uczestniczyć w szkoleniu?
Uczestnicy szkolenia naucz? się dostosowywać własne działania do specyficznych wymogów klientów korporacyjnych i biznesowych. Doskonal?c umiejętności komunikacyjne, będ? sprzedawać produkt z większ? pewności? siebie i wiar? w firmę, któr? reprezentuj?. Zdobęd? umiejętności planowania sprzedaży oraz długofalowej współpracy z klientem, także w sytuacji braku zainteresowania lub potrzeb handlowych
Jak wygl?da szkolenie?
Szkolenie dostarczane jest w formie treningu, podczas którego 60 – 70 % czasu przypada na praktyczne ćwiczenia zwi?zane z tematyk? szkolenia. Podstawowymi narzędziami i metodami s? symulacje oparte na Państwa przykładach i ich analizy oraz informacje zwrotne i personalne wskazówki od trenera i grupy. Podczas szkolenia wykorzystywane s? również kwestionariusze wraz z mini wykładami, dyskusjami grupowymi i prezentacjami oraz ćwiczenia indywidualne i zespołowe. Dobór metod uzależniony jest od ostatecznego programu szkolenia.

A oto, co proponujemy uczestnikom:

Główne moduły tematyczne  
Tematy

Sprzedaż jako element nowoczesnego marketingu    Z jakich elementów składa się nowoczesny marketing
  Poszukiwanie przewagi w stosunku do konkurencji
  Dlaczego klienci odchodz? do konkurencji
  Znaczenie działań handlowca z punktu widzenia nowoczesnego marketingu oraz budowania przewagi konkurencyjnej

Elementy składaj?ce się na proces sprzedaży    Z jakich etapów składa się proces sprzedaży
  Rodzaje rozmów handlowych
  Cele handlowca na poszczególnych etapach   oraz znaczenie osi?gnięcia tych celów dla skuteczności sprzedaży
  Jak przygotować się do rozmowy handlowej
  Jak otworzyć rozmowę handlow?
  Jak ocenić potrzeby klienta
  Jak zaprezentować produkt, usługę, firmę
  Jak zaprezentować produkt, usługę, firmę przed zespołem decyzyjnym
  Jak przygotować prezentację przed zespołem decyzyjnym
  Jak przygotować ofertę handlow?
  Jak zamykać rozmowę sprzedażow?
  Jak reagować i pokonywać zastrzeżenia
  Jak utrzymać kontakt po sprzedaży
Poziomy zainteresowania Klienta w sprzedaży długofalowej    Jak wygl?da cykl sprzedaży długofalowej
  Poznanie poziomów zainteresowania Klienta
  Określenie celów handlowych dla każdego z poziomów
  Jak kreować wyższy poziom zainteresowania podczas spotkania
  Jakie elementy procesu sprzedaży stosować w zależności   cyklu sprzedaży długofalowej
Planowanie i organizacja pracy z klientami    Analiza działań konkurencji
  Analiza rynku
  Analiza konkurencji
  Planowanie współpracy z klientami
Techniki stosowane w poszczególnych etapach procesu sprzedaży    Jak zdobywać informacje podczas rozmowy handlowej
  Techniki aktywnego słuchania
  Jak okazywać zainteresowanie
  Konstruowanie prezentacji w oparciu o pozyskane informacje
  Struktura prezentacji
  Język prezentacji handlowej
  Forma prezentacji handlowej
  Strategie zamykania prezentacji oraz rozmowy sprzedażowej
  Techniki zamknięć w sprzedaży
  Jak reagować na zastrzeżenia
Techniki pokonywania zastrzeżeń
Psychologia kontaktów handlowych
    Typologia zachowań ludzkich
  Jak dostosować swoje zachowanie do typu zachowania klienta na poszczególnych etapach rozmowy handlowej
  Jak zwiększać skuteczność działań handlowca w poszczególnych fazach kontaktu handlowego w odniesieniu do typologii zachowań
  Typologia zachowań a techniki stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży
  Jakimi motywami kieruj? się ludzie podejmuj?c decyzje o zakupie
  Typologia zachowań ludzkich a teoria motywacji  
Komunikacja w sprzedaży    Schemat komunikacji werbalnej
  Jak unikać zakłóceń komunikatu werbalnego
  Elementy komunikacji niewerbalnej
  Jak wykorzystać komunikację niewerbaln? dla zwiększania skuteczności działań na poszczególnych etapach procesu sprzedaży

Warunki uczestnictwa: Wymagane potwierdzenie dokonania płatności.

1.   Możliwe formy płatności: gotówka, karta bankowa, przelew bankowy na konto: Francuska Izba Przemysłowo – Handlowa w Polsce, BISE SA III o/W–Wa n ? 05 1370 1037 0000 1706 4017 2003.
Potwierdzenie uczestnictwa i przesłanie zgłoszenia traktujemy jako zobowi?zanie do zapłaty
2. W przypadku anulowania zgłoszenia w terminie krótszym niż 14 dni przed rozpoczęciem szkolenia wpłata na poczet uczestnictwa niepodlega zwrotowi. Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w szkoleniu powoduje obci?żenie pełnymi kosztami uczestnictwa. Odwołanie zgłoszenia wymaga formy pisemnej. Prosimy o przesłanie informacji faxem (22) 69675 90, lub drog? elektroniczn?: joanna.jaroch(@)ccifp.pl. W każdym momencie można wyznaczyć na swoje miejsce innego uczestnika.
3. W przypadku niewystarczaj?cej ilości uczestników CCIFP zastrzega sobie prawo do odwołania lub przełożenia spotkania. W przypadku odwołania szkolenia zwracamy uczestnikom koszty.