COVID-19  •  Aktualności firm stowarzyszonych  •  Analizy i badania

Z czym przyjdzie się mierzyć Menedżerom i kadrom sprzedażowym i jak się do tego przygotować? - wskazówki firmy doradczo-szkoleniowej PROFES

Choć trudno przewidzieć kiedy to nastąpi, powrót do poepidemicznej rzeczywistości jest pewny tak, jak to, że przyniesie ona nowe wyzwania dla biznesu. O tym z czym przyjdzie się mierzyć Menedżerom i kadrom sprzedażowym i jak się do tego przygotować, piszą Maryla Korczyńska i Aleksandra Żak – Konsultantki Zarządzające firmy doradczo-szkoleniowej PROFES.

Wiele firm znajduje się obecnie w punkcie, w którym podejmują decyzje o mrożeniu budżetów rozwojowych i zawieszaniu dotychczasowych działań szkoleniowych. Tymczasem, moment w którym obostrzenia utrudniają normalne funkcjonowanie biznesu, warto wykorzystać właśnie rozwój – w tym przede wszystkim na zidentyfikowanie potencjalnych wyzwań i właściwe przygotowanie się na ich nadejście. Jak może zmienić się rzeczywistość w niedalekiej perspektywie?

Kadra Menedżerska

PERSPEKTYWY - na co trzeba się przygotować?

• Na odrabianie strat wynikających z ograniczania produkcji i świadczonych usług czy postojów.
• Na zarządzanie zespołami o zmniejszonym lub zmienionym składzie - w wielu firmach Menedżerowie musieli się rozstać z częścią pracowników z powodów ekonomicznych.
• Na trudne warunki rynkowe – rynek Klienta, a także być może zmniejszoną, trudniejszą sprzedaż. Wielu Klientów traci stabilność finansową, co powoduje, że muszą ograniczyć wydatki. Stąd też realne staje się obniżenie popytu i konieczność stanięcia przez firmy do walki o zainteresowanie Klientów.
• Na potrzebę zwiększenia efektywności, wynikającą ze zmniejszenia zespołów oraz niemożności ich powiększenia zanim firma nie ustabilizuje swojej sytuacji.

WYZWANIA – z czym będą zmagać się Menedżerowie?

• Wysoka efektywność przy jednoczesnym szybkim tempie pracy.

Firmy będą dążyły do nadrabiania okresów przestojów. Zespoły będą przy tym musiały wykonywać dużo obowiązków przy zmniejszonym składzie, ponieważ - licząc się mocno z kosztami pracy, firmy będą ostrożnie odbudowywać zespoły.

• Jak najlepsze wykorzystanie czasu - zarówno Menedżera, jak i pracowników.

Menedżer będzie musiał silniej wspierać swój zespół, sprawnie przydzielając zadania, zmieniając priorytety stosownie do sytuacji, wdrażając w nowe obowiązki wynikające ze zmienionego częściowo podziału zadań w zespole.

• Mobilizowanie pracowników do wysiłku na wysokim poziomie.

Przed Menedżerami dużo zadań, budowania relacji, angażowania, bycia ze swoim zespołem. Zwiększone wymagania wobec pracowników będą niosły ze sobą konieczność włożenia wysiłku przełożonych na rzecz budowania i utrzymywania spójnego, silnie zmotywowanego zespołu.

• Potrzeba wysokiego poziomu samodzielności pracowników.

Im większa samodzielność pracowników, tym więcej zadań może być realizowanych przy mniejszym wsparciu Menedżera.

• Stała, bieżąca komunikacja Menedżera, nie tylko zadaniowa.

Elastyczność, bieżące ustalanie priorytetów i wysoka efektywność wymagają tego, aby pracownicy byli sprawnie komunikowani. Utrzymanie motywacji na wysokim poziomie wiąże się z kolei z bardzo podmiotowym traktowaniem pracowników przez Menedżera, docenianiem ich wysiłków, wspieraniem, budowaniem relacji – komunikacją niezadaniową, ale relacyjną oraz definiującą w jakiej obecnie sytuacji znajduje się zespół. Ogromnie znaczenie będzie miało liderowanie zespołowi – pracownicy będą potrzebować silnego lidera, który zapewnia informacje, wsparcie i decyzje.

• Jak najlepsze wykorzystanie potencjału pracowników.

W nowej sytuacji, w której następuje przeformułowanie wielu aspektów pracy i zadań, Menedżer tym bardziej zyskuje pole do tego, aby wykorzystywać silne strony, talenty i preferencje pracowników.

• Budowanie zespołu od nowa.

W momencie, w którym firma ustabilizuje swoją sytuację i rozpocznie ponowną rekrutację, może zwiększyć liczbę pracowników, ale już niekoniecznie o te same osoby. Jeśli zmieni się skład zespołu, ponownie trzeba dopasować styl kierowania, definiować role, zadania i odpowiedzialności. To nie tylko wyzwanie, ale również szansa.   

• Efektywne wdrażanie pracowników do pracy.

W wielu sytuacjach firmy będą odbudowywać swoje zasoby pracowników sukcesywnie. W zespołach pojawią się nowe osoby, ponieważ część poprzednich pracowników zdąży już znaleźć inne zatrudnienie bądź nie będą chcieli pracować za być może niższe wynagrodzenie. Prawdziwym wyzwaniem będzie spowodowanie, aby nowi członkowie zespołów jak najszybciej mogli efektywnie wykonywać swoje zadania.

• Decyzyjność i przewodzenie zespołowi.

Zwłaszcza w trudnych sytuacjach, przywództwo wiąże się z budowaniem motywacji i efektywności zespołu.

• Zarządzanie rozproszonymi zespołami.

Dla niektórych z firm kontynuowanie realizacji wybranych zadań przez pracowników w trybie zdalnym, może wiązać się z szansą na obniżenie kosztów – co sprawi, że tendencja pracy zdalnej będzie się utrzymywała.

DZIAŁANIA – na czym warto się skupić?

• Przygotowanie się do nadchodzących wyzwań teraz, kiedy firmy mają na to nieco więcej czasu.
• Dążenie do zrozumienia, jak zmieni się zarządzanie zespołem.
• Utrwalenie lub rozwinięcie umiejętności kierowania ludźmi.
• Uporządkowanie i nauczenie sprawnego posługiwania się narzędziami kierowniczymi.
• Zwiększenie umiejętności motywowania i budowania zaangażowania pracowników.
• Rozwijanie umiejętności pracy z emocjami własnymi i pracowników.
• Zarządzanie rozproszonym zespołem.

Kadra sprzedażowa

PERSPEKTYWY - na co trzeba się przygotować?

• Na wkroczenie w nowąerę, której głównym celem będzie pozyskanie i utrzymanie lojalności Klienta – bez podejmowania przez niego zbędnego wysiłku, bez działania wbrew jego wartościom. Wartości Klientów będą odgrywać większe znaczenie niż dotychczas, dlatego powinno kłaść się większy nacisk na nie w perspektywie rozpoznawania potrzeb.
• Na trudne warunki rynkowe i zmniejszoną sprzedaż – utrata stabilności finansowej wielu Klientów, zmusi ich do ograniczenia wydatków, a w efekcie – do obniżenia popytu. Firmy będą musiały wdrożyć wzmożone działania mające na celu zdobycie uwagi Klienta, doboru odpowiednich argumentów i przekonania go do zakupu.
• Na konieczność wzmocnienia świadomości Doradców w zakresie samego znaczenia pozytywnego CX w celu budowania zróżnicowanych doświadczeń Klientów, ale i połączenia eksperckiej wiedzy z elementami miękkimi, takimi jak inteligencja emocjonalna, efektywna komunikacja czy orientacja na Klienta, które w nowej rzeczywistości będą odgrywały istotną rolę.

WYZWANIA – z czym będą zmagać się siły sprzedaży?

• Wykształcenie we wszystkich pracownikach poczucia odpowiedzialności za jakość całego doświadczenia Klienta, a nie tylko za obsługiwany obszar.

Podniesienie efektywności współpracy międzydziałowej i przepływu wiedzy pomiędzy poszczególnymi ośrodkami tak, by dostrzegały wspólny cel i pracowały w modelu współodpowiedzialności w oparciu o te same wartości.

• Zarządzanie lojalnością Klienta w oparciu o pracę na szansach CRM i szerokich działaniach promocyjno-marketingowych.

W dążeniu do uzyskania zdobycia uwagi Klientów i nawiązywania długotrwałych relacji, jeszcze bardziej na znaczeniu zyskają odpowiednio skonstruowane i spersonalizowane programy lojalnościowe, przyznawanie rabatów, możliwość skorzystania z limitowanej oferty.

• Wzmożone wykorzystywanie źródeł wiedzy o Klientach.

Wykorzystywanie w procesie aktywnego pozyskiwania Klientów dostępnych narzędzi i wszelkich istotnych źródeł wiedzy o Kliencie, takich jak system CRM, badania NPS, Tajemniczego Klienta, CX itp., które ułatwią budowanie kontaktu oraz tworzenie dedykowanej i spersonalizowanej oferty.

• Kontynuacja budowania sprzedaży z Klientem poprzez kanały online.

Ostateczny sprawdzian, jaki sprzedaż online przeszła w dobie izolacji, utwierdził wielu Klientów w przekonaniu, że to wygodna i bezpieczna forma zakupu. Firmy staną więc przed wyzwaniem wykorzystania kanałów online do jeszcze efektywniejszego budowania relacji z Klientami, budowania wizerunku organizacji, właściwego podążania za Klientem, identyfikowania wartości, którymi się kieruje czy obniżania poziomu jego wysiłku.

• Zmiana charakteru budowania relacji i sprzedaży w punktach doradczo-sprzedażowych.
  Zaobserwowaliśmy, że wielkie hale sprzedażowe coraz częściej ustępują miejsca małym punktom doradczo-sprzedażowym - co oznacza, że wzrośnie zapotrzebowanie na Sprzedawców wyposażonych w ekspercką wiedzę i umiejętności w dzieleniu się nią. Doradca-sprzedawca, powinien znać odpowiedzi na pytania Klientów, ale również być bardziej aktywnym w celu pozyskiwania wszelkich informacji, dzięki którym przedstawi ofertę odpowiadającą w pełni na potrzeby i oczekiwania Klientów.

DZIAŁANIA – na czym warto się skupić?

• Przygotowanie się do nadchodzących wyzwań teraz, kiedy firmy mają na to nieco więcej czasu.
• Położenie zdecydowanie większego nacisku na pracę na postawach pracowników i uczenie ich odpowiedzialności oraz samodzielności w obliczu działań sprzedażowych.
• Stworzenie adekwatnej narzędziowni, dzięki której Sprzedawcy staną się specjalistami zarówno w zakresie wiedzy produktowej, jak i miękkich umiejętności.
• Nauczenie aktywnego pozyskiwania Klientów poprzez właściwe wykorzystanie odpowiednich narzędzi.
• Poprowadzenie ludzi przez zmianę myślenia i nawyków w obliczu nowych wyzwań i zmieniających się warunków.
• Utożsamianie wartości firmy z wartościami Klienta.
• Wdrożenie aktywnej sprzedaży drogą online.

Autorki:

Maryla Korczyńska – Konsultant Zarządzający PROFES, certyfikowany Coach ICC. Autorka i realizatorka wielu szkoleń i działań doradczych z zakresu standaryzacji pracy Menedżerów, zarządzania przez cele, oceny pracy i motywowania pracowników czy rozwijania kompetencji zarządów i Menedżerów.  Kontakt: korczynska(@)profes.com.pl

Aleksandra Żak, Konsultant Zarządzający PROFES. Specjalizuje się w doradztwie i szkoleniach z zakresu obsługi Klienta i wsparcia sprzedaży, zarządzania zespołami oraz psychologii zmiany. Doświadczenie zdobywała m.in. w jednym z renomowanych polskich banków, łącząc rolę Trenera ze stanowiskiem Menadżera ds. Szkoleń w Departamencie Wsparcia Sprzedaży. Kontakt: zak(@)profes.com.pl