10 principes de la sélection des diamants – pour 10 ans de Meetingpoint

Małgorzata Grodzka – Directeur General, mgrodzka(@)meetingpoint.pl

Recrutement des commerçants, la sélection des diamants -1ere partie

L’influence des commerçants sur le revenu étant le plus sensible secteur d’activité d’une entreprise fait que le recrutement et la sélection des personnes appropriées pour le département des ventes devient une zone critique qui nécessite beaucoup d’attention.

Lorsque les commerçants ne réalisent pas de résultats attendus par l'employeur, celui-ci généralement tente de sauver la situation en introduisant les programmes de formation coûteux et en engageant, a la place des employés inefficaces d’autres qui - avant qu'ils atteignent des résultats satisfaisants - eux aussi doivent .. suivre une formation appropriée. C'est un véritable cercle vicieux dont les directeurs des ventes tombent souvent victimes.

Vu le fait que d'habitude 80 % d’une vente est l'œuvre de seulement de 20 % des commerçants talentueux, les chefs d‘entreprises ont pour but de "cloner" ceux qui sont les meilleures. D’habitude ils essaient de le faire a l’aide des formations et une mise en place des systèmes de motivation. Cela pourtant ne fonctionne pas toujours. Et si, pour une raison ou autre, le manager passe ?  une entreprise compétitive ... Que faire alors la pour maintenir des résultats?

Dans la majorité des cas le faible niveau des ventes réside dans une mauvaise sélection du personnel. Ainsi, le recrutement et la sélection des commerçants est une tâche non seulement importante mais aussi difficile, apportant de nombreux problèmes. Ce sont les directeurs de la vente qui sont responsables pour ce processus.

Les décideurs ont souvent tendance ?  embaucher ceux qui ont l'air bien (selon eux) et qui disent de bonnes choses (en fonction de leurs propres points de vue). Pourtant les commerçants nouvellement recrutés montrent ce qu'ils représentent vraiment seulement au cours de leur travail. Et cela pose une question: comment choisir d’une foule des candidats ceux qui sont de vrais diamants et faire qu’ils restent dans une société pour plus longtemps?

Il n'y a pas de miracles. La technique d’un choix d ‘employés de première ligne  ?sur le nez ?, la  ?présence ? ou  ?en douceur disant" peut évidemment aboutir ?  l'acquisition de bons commerçants mais le risque d’une erreur, d’une discordance d’un candidat avec son futur rôle et, par conséquence, un échec pour la société, est énorme.

Le recrutement et ensuite la sélection des employés - en particulier ceux qui devraient assumer la responsabilité de représenter la société devant les clients et de vendre des produits - doivent être les processus réfléchis et déterminés. Ils doivent recouvrir tous les domaines de la sélection et de la vérification des candidats. Alors il y a une chance que vous allez ressortir les  ?diamants ? - ceux d’entre les commerçants dont le "meulage" et la mise en poste concret apportera les meilleurs et durables résultats.

1er PRINCIPE

Fais connaissance de l’objectif et de la stratégie de la société.

Commence par la reconnaissance du terrain. Assure-toi que tu connais les objectifs et la stratégie de l'organisation ainsi que la position qu’occupe le poste du commerçant dans cette organisation.

Avoir une stratégie clairement définie est un élément clé dans le succès d’une entreprise sur le marché. La mission et la vision de l'avenir doivent être déterminées et présentées aux employés. En connaissant les objectifs et la stratégie de l'entreprise, les employés peuvent s’identifier avec elle, prendre pour leurs propres ses buts et objectifs.

Ce sont les gens qui font l'entreprise et ils apportent ?  l'organisation non seulement des compétences acquises, mais aussi l'engagement, l'expérience, la créativité et l'ingéniosité. Les candidats dont les profils répondent aux besoins de l'entreprise, sont ?  la fois garants des effets bénéfiques d'échelle de l'entreprise ainsi que d’échelle individuelle.

Ces gens-l?  se sentent motivés et les bons résultats qu’ils atteignent leur donnent un sentiment d'accomplissement professionnel.

La valeur de l'employé  ?est mesurée ? non seulement par ses qualifications formelles. La personnalité est au moins aussi importante que la connaissance professionnelle, la formation professionnelle et de l'expérience.

Est-ce que cette personne est capable de travailler en équipe, de prendre des risques, d'améliorer la qualité? Est-ce qu’elle a un sens de la responsabilité développé? Est-ce que cet employé va tenir ?  une amélioration continue et une amélioration de ses compétences?

Est-ce que cette personne va s'identifier avec la société et son produit ainsi qu’avec ses collègues de travail ? Aujourd'hui, les employés appropriés sont une ressource principale de l'entreprise et une force motrice de son développement.

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Nous vous invitons ?  lire la suite de cet article dans les versions futures du newletter CCIFP

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