Comment trouver de nouveaux clients ? la prospection : un cauchemar éternel des commerciaux

La recherche de nouveaux clients fait partie intégrante du travail de chaque commercial. Au cours de ce processus, les commerciaux visent souvent les défis suivants  :

• Une inquiétude ayant sa source dans les objectifs de vente très ambitieux.  ?  Je ne sais pas d’où prendre les nouveaux clients  ?   ?
• La difficulté de trouver et de contacter les décideurs.
• Les barrières empêchant de développer les contacts avec les nouveaux clients qui traitent le commercial comme un mal nécessaire.
• La réticence ?  initier les nouveaux contacts par téléphone. Les télévendeurs importuns, les clients en ont ras-le-bol.
• Les réponses classiques  :  ?  non, merci   ?,  ?  je n’ai pas le temps   ?,  ?  Monsieur le Directeur est absent en ce moment   ?,  ?  pouvez-vous nous envoyer votre offre par mail  ?   ?,  ?  voulez-vous appeler plus tard, s’il vous plaît  ?   ?

L’atelier sera une occasion pour partager les connaissances et les règles de la prospection selon la méthode Sandler Training ?. Nous aborderons les questions suivantes  :

• comment établir un système de prospection efficace pour ses propres besoins  ;
• comment initier de façon atypique les nouveaux contacts avec les clients potentiels  ;
• comment faire en sorte que vos clients cherchent eux-mêmes des clients pour vous  ;
• l’utilisation de LinkedIn pour chercher de nouveaux clients.

A qui s'adresse la formation :

Nous invitions ?  cet atelier notamment les personnes responsables de la gestion des ventes dans l’entreprise  : les propriétaires, les présidents, les membres des directoires, les directeurs des ventes.

Intervenant :

Andrzej Twarowski - Manager expérimenté en gestion des ventes dans le secteur bancaire, aérien et des services professionnels pour le business.
En tant qu’entraîneur et consultant d’affaires, il cherche systématiquement ?  comprendre les défis commerciaux de ses clients, en mettant ?  profit ses connaissances  ?  dures   ? en management (économie et MBA).
Il utilise ses expériences de 10 ans acquises dans le secteur de formation (il était, entre autres, directeur de House of Skills pendant plusieurs années) pour réaliser des projets dont les effets sont pérennes pour les clients.

Il aime le volley-ball  ; père d’une famille nombreuse.

Partner merytoryczny :

Sandler Training Polska Sp. z o.o. (avant : ClientDirect – groupe House of Skills) est un partenaire sous licence de Sandler Training , leader mondial dans la formation ?  la vente (plus de 250 filiales dans 25 pays).

La plupart des vendeurs suivent un modèle commercial quasi identique. Ce modèle est parfaitement connu aux clients potentiels qui ont développé des mécanismes de défense et savent éviter les vendeurs. Ainsi, pour être efficace, le commercial doit rompre avec la méthode classique de travail.

Nous n’appliquons pas une pression ou un argumentaire de vente typique. En revanche, nous formons notre influence de telle sorte que le client  ? reprenne  ? l’initiative et prenne la décision ?  chaque étape du processus de vente. Cette  ? mise en cause  ? de différents accords et propositions peut paraître surprenante, tout comme le fait que le vendeur se distancie de son rôle. En parallèle, chaque action, même si elle ne paraît pas très significative, est toujours engagée avec la vision de l’effet final, et oriente le vendeur vers l’objectif. Le système Sandler Selling est basé sur une approche naturelle et la rupture avec le schéma d’un échange commercial classique, surtout en termes d’ordre (!) dans lequel le vendeur applique différentes mesures, de techniques de vente appliquées, et de création de l’image du commercial.